福利彩票系统

培訓機構管理客戶必學的五級分類法

發布時間:2019-11-29           作者: 閱讀: 183 views

 

對于培訓機構而言,獲客是頭等大戲,但是客在手、如何分級與經營更是個值得學習的基本功。

客戶分級的本質是提高客戶管理效率,精準高效服務客戶以創造更大的客戶價值。

所以,我們一定要將自己有限的時間和精力投入到更大的客戶服務與價值創造的場景中去。

不同級別的客戶會產生不同的需求,對客戶進行分級是與客戶進行有效溝通的前提。

這里要提醒的是,機構要根據實際情況制定適合自身發展的客戶分級策略。

我們在給客戶分級時,級別過多,服務不夠精細;級別過少,精力容易分散。所以,一般情況下,建議客戶分級分到3~5個級別即可

在浪騰校360的意向客戶管理系統中,將客戶的意向級別分了5個層級(用五顆星表示)。

根據客戶的意向簽單周期來做的客戶分級,可以這樣分級:

? ? ? ? ?

表示客戶最近要報名,例如,客戶將在7天內做出購買決定;


? ? ? ?

表示客戶15天內打算報名,正在對比競品和價格;


? ? ?

表示客戶一個月內打算購買;


? ?

代表客戶有一定的購買意識,但是因各種原因,近期(3個月)不考慮;


客戶可能就是隨便看看,并沒有強烈報班欲望。也可以說這個階段的客戶只是有這么個想法,還沒有達到實際行動的程度。

那么,在做好客戶分級之后,我們該如何做不同級別客戶的管理工作?該如何跟進不同級別的客戶以促進簽單呢?

【五星客戶管理】

是課程顧問每天必須跟進的客戶,可以說他們是課程顧問已經拽在手里的預算,在銷售跟進中只需把握節奏就可以快速成單。

課程顧問在向客戶詳細講解完課程的特點和優勢后,一定要進行逼單。

但是在此之前必須先把攔路虎鏟除,例如競品,只有把競品排除了,客戶才能安心談價格。

我們在談價格的時候必須要和客戶有足夠的磨合。

除非客戶是急性子,不然永遠不要一下子就給出機構的最低折扣。

但是針對那些可能要走,或者直接說晚點再考慮的客戶,我們就一定要爭取和他們談判的機會,不要讓客戶走掉。

基本功1:對于五星客戶家長一定不能放棄,直到戰敗或者成交。


【四星客戶管理】

在對待這類客戶時,我們一定是以邀約或者上門的方式,目的是讓客戶和我們見到面。

四星客戶有時候也可以逼單,但是尺度一定要把握好,不然很容易引起客戶的反感。

在客戶處于四星的時候,咨詢顧問還要明白的一點就是,要詳細了解客戶的訴求和痛點,關注客戶對比競品的原因是什么?

是課程體系、老師、價格還是距離。

只有清晰地了解了客戶的訴求和客戶決策的利益點,我們才能做到有的放矢。

在和客戶溝通的時候,一定要及時打消客戶的顧慮,讓客戶專注于我們的教學體系和價值。這個階段其實是客戶由四星向五星的轉化的階段。

基本功2:打消四星家長顧慮,由他由四星向五星轉化。

【三星客戶管理】

相對于四星,面對三星客戶,我們最應該做好的就是讓三星客戶升級。

這里我們必須注意以下幾點:

1、見面以后要以聊天為主,以了解客戶需求為主,不要一味地推薦課程;

2、不要強逼客戶。過度強逼客戶,可能導致下次連客戶的面都見不了;

3、在這個階段我們的咨詢顧問應該邀請客戶多參加體驗課和活動課,實際感受我們的教學體系和教學特色;

4、如果在跟進客戶的過程中,正好趕上校區有大型活動,有大力度的活動折扣,可以嘗試通過價格進行必要的逼單。

基本功3:面對三星客戶家長,以了解需求為主,不緊逼、重體驗。

【二星客戶管理】

便是來了,也咨詢了,但是購買決策的時間相對要長的客戶。

對于二星客戶,我們需要思考的東西會少一點,客戶處于這個階段的時候,咨詢顧問應該抓住每一個機會充分了解客戶的需求,讓客戶到訪機構去直觀的感知我們的課程和服務。

我們和客戶電話溝通的時候也不能表現得太強勢,基本的原則應該是無聲勝有聲,讓客戶潛移默化接受我們的影響。

針對這個階段的客戶,我們千萬不要進行逼單,這樣很容易談崩一個單子。

這時我們最應該做的就是把我們平常的社交和客戶滲透在一起,先和客戶建立一個友情基礎。然后,多推送一些客戶需要的家庭教育、育兒知識,多分享一些學員案例給客戶,拉近客情關系。

基本功4:用自我社交打通二星客戶家長,爭取感情分。


【一星客戶管理】

相對于前面分享的需要管理的4類客戶,一星客戶有點不一樣,在哪呢?

不是管理,而是要持續性“跟進”。

一星級別的客戶,可能因為孩子還小,或者其他情況,近期都沒有購買課程的需要,但是又想先行了解一下各個機構的教學產品。

這個時候,我們的咨詢顧問還是要禮貌接待,及時回訪,回訪的間隔時間相對來說可以安排的長一些。對于一星客戶絕對不要向他們進行推銷。

基本功5:以“跟進”的思路對待一星客戶家長,重在了解。

用好客戶分級策略,是保證自己每一份精力用對地方的前提。

希望各位校長老師能夠根據學校目前的實際情況,討論出合適的客戶分級策略,制定相應的客戶分級標準,應用在后續跟單過程。

(本文綜合整理于網絡,版權歸原作者所有,如有侵權,請聯系刪除。)

關注微信公眾號:浪騰軟件

或添加微信:lantelman

浪騰軟件網址:http://www.cflvb.tw

TAG標簽:
?
郵箱:[email protected]
企業QQ:3003308971
電話:400-621-8114
地址:深圳坂田天安云谷3棟C座1701
軟件培訓學校

關注浪騰公眾號

行業管理軟件
QQ咨詢
軟件培訓
電話咨詢
教育培訓機構

400-621-8114

(早9:00-晚10:00)
教育管理 教育行業oa
掃一掃加浪騰君微信
教育oa辦公系統
微信咨詢
學校網站系統
我要購買
信息管理系統
返回頂部
福利彩票系统 新疆35选7论坛 河北时时彩qq群是骗局 36棋牌app下载 那个游戏的商人赚钱 快乐扑克开奖 河北十一选五开奖结 球探007篮球比分 广西快乐十分开奖果 双色球选号器缩水 美国职业棒球比分直播